Devoir n°1

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Devoir 1
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À remettre par MP au plus tard le lundi 30 août, à 23h59


Questions courtes - 3 points

1. Quel est le contraire de la négociation?

La négociation étant basée sur l’écoute et l’échange je dirai que son contraire serait d’imposer sa vision des choses ou une situation incompatible pour l’autre partie.
La négociation est là pour concilier et réunir autour d’une idée commune, il faut donc que chaque partie puisse accéder à son but sans porter préjudice à l’autre.

2. Que doit-on faire pour connaître les besoins de son adversaire?

C’est la partie la plus importante de la négociation car elle va permettre de faire céder l’autre partie sur certains points. Il faut donc mettre en place une écoute active, poser des questions, observer l’attitude de l’autre. L’interprétation des gestes et postures sera révélatrice de la situation.

3. Nommez trois qualités d'un bon négociateur.

Tout d’abord il doit être vif d’esprit capable de réagir rapidement, patient, et ferme dans ses propos afin de montrer une certaine détermination.

Mise en situation - 4 points

Le chancelier et le CaC de Truc attendent l'arrivée du chancelier et du CaC de Machin pour négocier un traité de coopération économique. Le chancelier de Machin arrive enfin, annonçant que le CaC va bientôt les rejoindre. Il s'excuse humblement à plusieurs reprises, regardant à terre. Le CaC de Truc se met alors à présenter les détails de ce qu'il veut dans le traité. Le chancelier de Machin admet ne pas y connaître grand chose mais estime que ces propositions sont fort acceptables. Il propose de gagner du temps en commençant à rédiger le traité. Le CaC de Machin arrive enfin et pique une colère en voyant que les autres ont commencé sans lui. Il abandonne immédiatement les négociations et annonce que le traité ne sera pas signé.

Quelles ont été les erreurs commises lors de ces négociations? Pourquoi?

Première erreur du chancelier Machin de part son retard, il se met en position de faiblesse car va culpabiliser et donc ne sera pas à l’aise. La seconde erreur qu’il commet est dans sa posture, car il regarde à terre montrant sa gêne, qu’il aurait dû savoir mettre de côté afin de démontrer une certaine fermeté.
Il est évident que le retard du CAC machin ne l’aide pas dans sa tâche. Puis il accepte de commencer la réunion sans que tous les membres concernés soient présent, d’autant qu’il lui manque son atout principal.
Le Cac Truc impose et ne négocie pas en présentant les détails avant même d’avoir essayé de définir les besoins et les attentes des deux parties.
Le chancelier Machin ne connait pas ses besoins et donne son accord sans avoir pu calculer le réel impacte de sa décision.
Lorsque le Cac Machin arrive il et se met en colère il montre qu’il est touché plus dans son orgueil que de par la situation réelle car rien n’étant encore signé tout reste encore négociable.
Il n’aurait pas du quitter la réunion ainsi.
De plus cela laissera des tensions entre les deux duchés ou comtés pour les futures négociations.

Question à développement - 3 points

D'après ce que nous avons vu en classe jusqu'ici, choisissez un des pièges à éviter et dites pourquoi il faut éviter un tel comportement en négociations. Expliquez ensuite quel comportement il convient plutôt d'adopter.

A mon sens, le fait de s’excuser ainsi en regardant au sol, va ouvrir une faille. Si l’autre partie est attentive a ce comportement elle va s’y engouffrer et en profiter pour faire en sorte de mener la négociation dans son sens.
Même en retard, il aurait dû s’excuser respectueusement et prendre place, se montrer ferme sur ses besoins et attentes.
Puis la rédaction du traité est entamée alors que les priorités et objectifs ne sont pas fixés.

Moi je dis ça ... je dis rien
On va peut être continuer les cours alors ^^